对信用管理专业人士而言，如何发挥信用管理部门的最大作用因行业惯例而异。毫无疑问，不同行业的信用管理是千差万别的。一家建筑材料企业的信用经理的处境和日用消费品生产厂家或交通服务部门的同行截然不同的。这是因为，不同行业产品和服务的销售涉及到不同组织人员之间的多种联系，因此，信用管理的效果受到不同行业和不同企业之间多种独特要素的影响。

此外，信用管理还与业现金流转循环中的各种活动紧密相关。信用管理的效果受到客户服务、收帐技巧以及呆坏账管理等活动的影响。因此任何提高信用管理部门作用的方法和措施都必须具有一定的灵活性。

尽管不同企业信用管理的细节迥乎不同，但是采用一定的标准让信用管理部门充分发挥作用也是有可能的。信用经理的职责在于选择最适合的标准，它取决于企业规模、预算约束以及行业惯例。但是无论哪种情况，需要明确的是，标准作为一种目标，为选择和实施改进措施提供了方向。

优化管理流程，获得最佳业绩的一种常用方法就是标杆学习，企业的高层管理者可以组建团队，学习和吸收行业中最好的做法以期达到预定的目标。在这个过程中，一方面可以不断提高组织的绩效，另一方面也可以进一步完善绩效标准。

在信用管理领域，要让信用管理部门发挥作用，取得最佳业绩可以从三个方面着手：部门组织和管理、客户服务以及优化流程，建立信息系统。这三个方面相互联系，相互影响。

（一）信用管理部门的组织与管理

1 ．形成正式的书面的信用政策和操作手册

在信用管理部门，甚至在更广泛的整个公司其他领域，行之成文可以避免不必要的混淆和差错。成文的信用政策只有被广泛接受和有效实施才能真正发挥作用。对于信用经理来说，成文的信用政策以及一份详尽的、并和公司使命保持一致的部门使命可以清晰地向新的销售人员传达公司对他们的期望。同时，成文的信用政策也更易于向客户、中间商等重要的利益相关者传达这方面的信息。

2 ．聘用合适的员工

众所周知，如果员工不能或不愿意面对挑战，再宏伟的目标也难以实现。因此在招聘过程中，需要选择那些能够胜任这些挑战的人员。具有特殊技能员工的加入，可以大大提高部门的整体水平。信用经理并不希望自己的员工如出一辙，需要团队中的所有成员在技能上，既能密切合作，又能相互竞争。信用经理不需要担心新进员工在专业水平上对自己形成冲击，如果招聘的员工在专业水平上始终低于信用经理，那么整个信用部门的水平就会停滞不前。

3 ．给员工提供适当的培训

招聘合适的员工只是提升信用管理部门整体水平的一个方面，另外，还需要对员工就信用政策、流程以及技能等方面给与必要的培训。训练有素的员工会直接对信用管理部门的表现产生影响。信用经理把信用政策行之成文的同时，还需要培训员工让他们遵照执行。当他们对自己的职责有了充分的认识以后，才会迅速有效地解决问题。

4 ．在信用和销售部门之间共享客户信息

至关重要的信息常常会在部门中埋没，信用管理部门通过获取和分析有价值的销售信息，来帮助销售团队维持乃至提高公司的销售收入，这个过程是一个价值增值的过程，同时也强化了信用部门和销售部门之间的关系。销售团队一旦发现了这些信息的价值，就会主动和信用部门交流分享客户信息。

5 ．信用部门和销售部门关注共同的目标

信用部门一旦成为销售部门的制肘，就会产生大量的问题。两个部门的目标都在于致力于促成有利可图的交易。信用部门的策略涵盖了客户关系管理的各个方面，它的真正价值来源于和销售部门通力合作，开发和维护高品级的客户。信用策略应该支持销售，充分沟通是其中最为关键的要素。

（二）客户服务

1 ．建立与客户直接沟通的渠道

当客户碰到问题时，能够和信用部门人员进行直接进行沟通是非常重要的。在客户服务环节，客户不仅需要对问题的回答，还希望获得解决的途径，因此，直接的联系方法可以强化与客户的关系。

2 ．通过信用管理和帐款追收流程提高客户满意度

不同于公司内其他职能支持部门，信用管理部门的人员还需要关注客户对公司的看法。及时获得客户反馈是非常有价值的。客户满意起源于客户与公司的顺利合作，因此，信用管理部门需要尊重和兑现对客户的所有承诺；确保客户的疑问得到一致，快速的反馈；识别和消除导致客户不满意的任何因素。

3 ．确保于客户接触的所有人员都能清楚地向客户传达公司的信用政策和目标

（三）改善流程，建立信息系统

1 ．提供便捷的途径获取可靠的信息

信用管理部门的绝大部分时间都是用于收集信息而不是运用信息，这是因为数据资源通常都是散布在各个部门，在这种情况下，由于缺乏明确详尽的流程，信用管理人员在收集信息时，往往各行其事，大大降低了信息收集和处理的效率。因此，信用管理部门需要建立便捷的渠道以便获得各方面信息，整合分散在各部门各业务单元的客户信息，并使这些信息触手可得。

2 ．运用投资组合管理技术管理应收帐款账户

应收帐款的组合管理在企业的管理实践中并没有得到充分的运用，大多数企业更侧重于信用决策，而不注重对应收帐款组合的监控。目前，强大的计算机软件可以方便地对应收帐款组合进行深入分析，这些分析便于信用管理部门采取适当的措施来避免应收帐款的内在风险。信用管理人员可以通过信用评级为每个客户赋予一个风险级别，不同的风险级别对应不同的销售和收帐措施。同时还要利用行为评价系统来检测客户的付款行为、信用额度使用情况、盈利状况等外部要素，不断更新风险评级。

3 ．对订单进行实时自动审核

许多信用管理部门在订单审核上花费了大量不必要的时间。利用计算机算法，在规定的信用额度和信用期限内发放订单，可以大幅度提高信用管理部门的生产率同时缩短满足客户需求的周期。随着电子商务的出现，实时地审核订单，发放订单已经成为当务之急。信用部门面临的最大挑战就是利用信用评级技术对新客户订单进行审核。

4 ．消除付款障碍

导致客户不能准时付款的很多原因并不在于他们信誉不佳，而是卖方存在着系统性缺陷。付款争议往往是影响应收帐款及时回收的最大障碍，因此需要从根本上消除原因，把付款争议产生的影响降到最低。解决争议的另外一个好处是可以消除客户订单信息与账户数据中存在的差异。因此信用部门需要改进系统性缺陷，消除付款障碍；在单据处理流程中保证发票的准确性；为客户提供多种付款选择，促使客户尽早付款。

5 ．系统化的收账程序

信用管理部门一方面需要依据常用的收账原则来指导从签订合同到收回账款过程的工作，同时针对也要根据客户的差异有所不同。每个客户都具具特点，因此 20% 的客户要比其他 80% 的客户在收账程序上有明显不同。最佳的做法应该是可以自动启动拖欠客户的账款催收程序；将收账策略自动融入工作流程；自动跟踪交易实施情况；监控绩效，重新分配资源保证收账目标的实现。

6 ．衡量投入和结果

信用管理部门通常从 DSO 天数以及每月应收帐款账龄两个方面对外报告。这两个指标从时间角度提供了有价值的信息，但是并没有揭示出信用管理的全貌。因此还需要对电话催收、信用额度调整、差错率、付款承诺的兑现等情况进行衡量。信用管理部门应该向管理层提供及时的有价值的报告，定期的报告有助于管理层评价该部门的动态和趋势。